“Det sidste skridt”
Dette er artikel 4 af en 4-delt artikelserie. Det er en dybdegående guide til DIRECTORS ApS anvendelse af Everything DISC salgsprofiler i sælgerens Før-Under-Efter salgsforberedelser. Lær hvordan dygtige sælgere som Anna anvender DIRECTORS ApS’ Everything DISC salgsprofiler og salgsprocesser til at skabe enestående resultater.
Af Morten Friis, DIRECTORS ApS
Det sidste skridt: Annas vej fra skepsis til succesfuldt partnerskab med Martin fra TechSolutions ved hjælp af Everything DISC salgsprofilen og skræddersyet salgstræning.
I denne fjerde og afsluttende artikel i vores serie om Everything DISC salgsprofiler og salgsprocesser, fokuserer vi på det afgørende opfølgningsmøde mellem Anna fra TechSolutions og Martin, og hvordan Anna’s forberedelse og forståelse af Everything DISC salgsprofilerne fører til et succesfuldt salg og etablering af et langvarigt partnerskab.
Som du måske husker stod Anna, TechSolutions’ dynamiske “I”-profil sælger, overfor en af hendes største udfordringer – Martin, den krævende “D”-profil direktør. Sidst vi hørte fra dem, havde Anna netop formået at overbevise Martin om at tage TechSolutions’ software i betragtning. Men hvordan forløb implementeringen, og hvordan sikrede Anna et solidt, langsigtet samarbejde med Martin?
Opfølgningsmødet
Anna’s forberedelse til opfølgningsmødet med Martin er yderst grundig. Hun gennemgår notaterne fra deres første møde, analyserer Martins behov og bekymringer, og forbereder et tilpasset løsningsforslag baseret på TechSolutions’ produkter og tjenester.
Hendes mål er at vise Martin, at hun har lyttet og forstået hans behov, og at TechSolutions er den rette partner for hans virksomhed. Hun vil derfor fremlægge et specielt tilbud der indeholder den ønskede prøveperiode samt supplerende trænings- og supportmuligheder for at fremhæve værdien af et stærkt partnerskab.
Næste dag kontakter hun Martin for at koordinere et opfølgningsmøde. Martin bliver positivt overrasket over den hurtige opfølgning.
Han er vant til at skulle jagte leverandører for svar, men Anna er foran ham hele vejen. Det passer Martins stærke D profil, der er meget resultatfokuseret, rigtigt godt. Anna informerer Martin, at hun har netop har planlagt et internt koordinerende møde med TechSolutions’ implementeringsteam, hvor de vil diskutere implementeringsprocessen trin for trin. Det interne møde er allerede denne uge, så Annas budskab til Martin er, at hun vil nå at have en klar projektplan med til opfølgningsmødet med Martin.
Da Anna, en uge senere, træder ind i møderummet med Martin, er hun derfor fuldt forberedt og klar til at præsentere TechSolutions’ løsningsforslag.
“Hej Martin, tak fordi du tog dig tid til at mødes med mig igen. Jeg har brugt tiden siden vores sidste møde på at forberede et tilbud, der er skræddersyet til jeres behov og udfordringer,” siger Anna med en sikkerhed og entusiasme, der viser hendes engagement og forståelse for Martins virksomhed.
Anna præsenterer løsningsforslaget, som inkluderer en detaljeret implementeringsplan, tidsplan, og en gennemsigtig prisstruktur. Hun forklarer, hvordan TechSolutions’ produkter og tjenester kan adressere Martins udfordringer og bidrage til at optimere hans virksomheds processer. Anna bruger konkrete eksempler og case studies for at illustrere, hvordan lignende virksomheder har draget fordel af TechSolutions’ løsninger.
Opsalget og mersalget
Under implementeringsmødet præsenterer Anna også nogle yderligere moduler fra TechSolutions’ sortiment, som hun mener vil komplementere og optimere Martins virksomheds processer. “Martin, baseret på vores tidligere samtaler, tænkte jeg, at disse tillægsmoduler kunne være interessante for dig. Det ville ikke bare løse de nuværende udfordringer, men også fremtidssikre din virksomhed mod kommende udfordringer.” Martin værdsatte den proaktive tilgang og blev nysgerrig på flere af de foreslåede løsninger.
Anna spilder ingen tid og foreslår straks muligheder for opsalg og mersalg, som bringer endnu mere værdi til Martins virksomhed. “Martin, nu hvor vi er partnere, vil jeg også gerne introducere dig for nogle af vores andre produkter og tjenester, som er relevante for din virksomhed,” siger Anna, og præsenterer yderligere løsninger fra TechSolutions’ portefølje.
Til Annas store glæde, viser Martin sig åben for forslagene, og Anna lykkedes med at sælge yderligere produkter og tjenester, hvilket øger den samlede værdi af aftalen for begge parter.
Forvent og forudse indvendingerne
Annas salgstræning med DIRECTORS fokuserede også meget på professionel håndtering af indvendinger, som en helt naturlig del af salgstrappen. Derfor havde hun, som noget nyt, påført dette som selvstændigt punkt på agendaen for det interne møde med hendes kollegaer i TechSolutions. Her skulle de brainstorme på logiske indvendinger fra Martin og tilfredsstillende svar. Det viste sig at blive en god og afgørende øvelse. Kollegaerne havde haft virkeligt mange gode svar til hende, der faktisk også forbedrede tilbuddet undervejs.
Da Martin derfor rejser indvendinger, møder Anna ham med forståelse og konkretiseringer til hvert enkelt punkt. Det viser sig, at der er en enkelt indvending, der faktisk mere er et spørgsmål, som hun ikke kan svare på stedet. Hun noterer i stedet og aftaler at vende tilbage på dette punkt, hvilket er helt fint med Martin.
Hun adresserer videre hans bekymringer med præcision og sikkerhed, og tilbyder fleksible løsninger for at imødekomme hans specifikke behov. Anna demonstrerer også, hvordan et partnerskab med TechSolutions er en win-win situation for begge parter, og understreger værdien af langsigtede relationer og gensidig succes. Altsammen til Martins tilfredshed.
Luk salget
Efter en dybdegående og konstruktiv dialog, sr Anna en forandring i Martins holdning. Han begynder at se en ny og større værdi i TechSolutions’ tilbud og anerkender Anna’s indsats for at forstå hans virksomheds behov. “Anna, jeg må sige at jeg er imponeret over din forberedelse og din forståelse for vores virksomhed. Vi vil give det her et forsøg,” siger Martin til sidst.
Anna smiler og takker Martin for hans tillid. “Tak, Martin. Jeg er overbevist om, at vores partnerskab vil bringe stor værdi til begge vores virksomheder. Jeg ser frem til at arbejde sammen med dig og dit team.”
Systematisk opfølgning og måling af succes
For at sikre det langvarige succes af partnerskabet, foreslår Anna en systematisk opfølgning og løbende evaluering af samarbejdet. “Martin, for at sikre, at vi opnår de bedste resultater sammen, foreslår jeg, at vi mødes regelmæssigt for at evaluere vores samarbejde og justere vores planer efter behov.” “Vi starter testperioden den 1. i måneden og her bør vi mødes ugentligt a 45 minutters varighed for at sikre gensidig fremdrift og tilfredshed med hele teamet”, siger Anna. “Jeg har et forslag til agendaen her, som jeg vedlægger mødeindkaldelserne, der kommer senere i dag. Enig?”.
Martin er enig, og de bliver enige om en konkret tidsplan for opfølgningsmøder og KPI’er for at måle og vurdere samarbejdets løbende succes. En del af implementeringsplanen indeholder også Martins ønske om en testperiode og Annas KPI fokus er derfor afstemt med ham på dette punkt, og videre frem i forløbet.
Resultatet
Samarbejdet mellem TechSolutions og Martins virksomhed bliver en stor succes. Martins virksomhed oplever markante forbedringer i deres operationelle effektivitet, og Anna bliver rost af hendes ledelse for hendes dygtighed og evne til at forvandle et potentielt vanskeligt salg til en varig forretningssucces.
Konklusion
Dette er ikke blot en historie om salg – det er en historie om relationer, forståelse og partnerskab. Det er et bevis på, at ved at anvende værktøjer som Everything DISC salgsprofiler og skræddersyet salgstræning, kan sælgere, uanset udfordringens størrelse, navigere komplekse salgssituationer med tillid og dyb forståelse for deres kunders forskelligheder og prioriteter. Med den rette forståelse, kan ethvert møde, ethvert salg og ethvert partnerskab blive en dans – en dans, hvor begge parter fører og følger, i perfekt harmoni.
Anna’s succes i opfølgningsmødet med Martin kan tilskrives hendes grundige forberedelse, forståelse af Everything DISC salgsprofilerne, og hendes evne til at navigere i salgsprocessen med professionalisme og empati. Hun lykkedes med at omdanne en krævende og kampklar kunde til en værdifuld partner, og etablere et langvarigt partnerskab baseret på gensidig tillid og succes.
Everything DISC salgsprofilen gav Anna de nødvendige værktøjer og indsigter til at transformere hendes salgsrejse. Ved at forstå sig selv, sine styrker og udfordringer, samt hvordan hun bedst kan kommunikere med forskellige kundetyper, er Anna nu mere målrettet, forberedt og i stand til at afholde et godt salgsmøde. I dagens konkurrenceprægede salgsverden kan skræddersyet salgstræning med værktøjer som Everything DISC salgsprofiler gøre den afgørende forskel i salget.
Forståelse af B2B Kundetyper gennem Everything DISC salgsprofiler
Den virkelige skønhed ved Everything DISC salgsprofilen ligger i dens evne til at klæde sælgere på med den nødvendige viden for at navigere i en bred vifte af B2B kundetyper. Fra den prisfokuserede kunde til den udforskende, kan sælgere som Anna anvende deres Everything DISC salgsprofil indsigt til at skræddersy deres tilgang og effektivt imødekomme hver enkelt kundes unikke behov.
Denne case understreger vigtigheden af at forstå din kunde, tilpasse din tilgang baseret på kundens profil, arbejde tæt sammen internt, og arbejde mod win-win løsninger.
Reflekter over dit eget teams salg
Med DIRECTORS’ skræddersyede workshops og Everything DISC salgsprofiler kan også du og dit team også finde jeres vej til salgssucces. Salg er en konstant læringsproces. Hvordan forbereder du og dit team jer “Før-Under-Efter salget”?
Er I nysgerrige på hvordan Everything DISC salgsprofiler kan transformere jeres salgsresultater? Gør som Salgsdirektøren Lone 😉
Vælg DIRECTORS som din salgsmæssige sparringspartner 🚀
RING 📞 29 100 112 ELLER KLIK HER FOR AT ØGE DIT SALG NU! 🌟Kontakt Morten Friis hos DIRECTORS for en uforpligtende snak om jeres muligheder NU!
Tak fordi du fulgte med i vores artikelserie. Vi håber, at du har fundet inspiration og indsigt til at forbedre dine salgsprocesser og kundeforhold. Vi glæder os til at dele flere indsigter og succes-historier i fremtiden.
DEL, LIKE OG KOMMENTER endeligt på denne artikel. Lad os alle bliver endnu bedre i dag, end vi var i går😉
#salg #markedsføring #vækst #dkbiz #ledelse #sales #business #marketing # b2bsales #digitalmarketing
