“Vi fortsætter med Annas udfordring, da hun møder den krævende og dominerende kunde, Martin”
Dette er artikel 3 af en 4-delt artikelserie om Everything DiSC Salgs-profiler og salgsprocesser. En dybdegående guide til DIRECTORS ApS anvendelse af Everything DiSC Salgstest i sælgerens Før-Under-Efter salgsforberedelser
Af Morten Friis, DIRECTORS ApS
Vi efterlod Anna, den energiske “I”-profil sælger fra TechSolutions, da hun forberedte sig til hendes første telefonsamtale med Martin, den direkte “D”-profil direktør.
Nu går rejsen videre til det afgørende første kundemøde med Martin. Forhistorien er også, at Anna er blevet trænet i DIRECTORS 6 trins salgstrappe for B2B sælgere. Vi dykker derfor også ned i Annas indre dialog gennem de forskellige faser af hendes møde med Martin. Her reflekterer hun derfor også over, hvordan hun kan tilpasse sin salgsstil for at imødekomme hans behov og præferencer.
Solen skinner svagt gennem skyerne, som Anna træder ind i den mondæne bygning ved Kongens Nytorv. Hun er bevidst omkring sin mission – at omdanne Martin fra en krævende kunde til en værdsat partner. Dagens møde er ikke blot en salgspræsentation men en dans af forståelse, anerkendelse og indføling, hjulpet på vej af hendes Everything DISC salgsprofil forståelse.
Trin 1 – Åbningen
Anna ankommer 10 minutter før mødet og forbereder sig mentalt.
Annas tanker: Mens Anna går ind i mødelokalet, tænker hun: “Martin er en typisk D-profil, direkte og resultatorienteret. Jeg skal være konkret, fokusere på resultater og undgå for meget smalltalk. Min I-profil kan være for uformel, så jeg skal være mere direkte og selvsikker i min tilgang.”
Når hun går ind i møderummet, mødes hun med Martins intense blik. “Hej Martin, tak for at tage imod mig. Jeg er her for at forstå, hvordan TechSolutions kan bringe reel værdi til din virksomhed og finde ud af, hvordan vi bedst kan samarbejde,” siger hun med en fast stemme, og smilende attitude. Anna’s åbning er designet til at bryde isen og opbygge en positiv rapport.
Trin 2 – Behovsanalysen
Annas tanker: “Jeg ved, at D-profiler værdsætter effektivitet. Jeg må stille skarpe, målrettede spørgsmål for at forstå Martins nøglebehov. Jeg skal være opmærksom og direkte i min kommunikation for at bevise, at jeg kan levere konkrete løsninger.”
Anna starter derfor med at stille Martin nogle dybdegående spørgsmål for at forstå hans virksomheds behov bedre: “Martin, fortæl mig om de største udfordringer, din virksomhed står over for, så vi kan afdække, hvordan vores software kan hjælpe.” Martin deler detaljeret, og Anna lytter aktivt og noterer. “Martin, kan du beskrive dine primære udfordringer i forbindelse med softwareeffektivitet i din virksomhed?” Anna lytter opmærksomt, noterer videre og reflekterer over Martins svar, hvilket viser hendes oprigtige interesse.
Trin 3 – Præsentationen
Annas tanker: “Martin vil se håndgribelige resultater. Jeg skal fremhæve, hvordan vores løsninger direkte kan påvirke hans bundlinje. Min naturlige I-stil er energisk og entusiastisk, men jeg skal balancere det med fakta og data, som en D-profil foretrækker.”
Med Martins input præsenterer Anna en skræddersyet løsning, som ikke kun fokuserer på TechSolutions’ produktfeatures, men også på de direkte fordele for Martins virksomhed. Hun bruger konkrete tal og eksempler fra lignende virksomheder: “Ligesom virksomhed X, tror jeg, vi kan hjælpe dig med at optimere processerne og realisere din ROI.”
Trin 4 – Indvendingsbehandling
Annas tanker: “Martins indvendinger er forventelige. Jeg skal møde dem med ro og logik. En D-profil respekterer styrke og beslutsomhed, så jeg må stå fast og klart forklare, hvordan vores løsninger adskiller sig fra konkurrenternes.”
Som forventet, og tro mod sin D-profil, kommer Martin med indvendinger og udfordrer Anna. “Hvordan er dette anderledes end konkurrenternes løsninger?” Anna holder hovedet koldt og adresserer hver indvending med ro og præcision. Martin fortsætter: “Hvordan kan jeg være sikker på, at dette vil fungere for os?” Anna møder ham ved at validere hans bekymringer og giver konkrete eksempler på, hvordan andre har overvundet lignende bekymringer.
Trin 5 – Forhandlingen
Annas tanker: “Martin ser dette som et nulsumsspil, hvor der kun kan være én vinder. Jeg skal ændre dynamikken til en win-win situation. Min I-profil kan være for medgørlig, så jeg skal være mere fast, mens jeg stadig fremhæver den gensidige værdi og langsigtede partnerskab.”
Martin ser det netop som et nul-sums spil hvor der kun kan være én vinder i samtalen og forhandlingen, men Anna formår at navigere samtalen til et win-win perspektiv. “Anna, jeg vil ikke betale den pris,” siger Martin. Anna svarer: “Jeg forstår din bekymring, Martin. Lad os se på, hvordan vi kan finde en løsning, der giver værdi for begge parter.” Hun tilbyder værdi i form af efter-salgssupport og uddannelse, som et tegn på et langsigtet partnerskab. “Martin, jeg ser os ikke som leverandør og kunde, men som partnere. Lad os finde en løsning, der fungerer for begge parter.” Martin sidder lidt eftertænksom, og da Annas argumenter virker som god forretning for ham (og begge parter), indvilliger han i at gå videre.
Trin 6 – Luk salget eller aftal næste skridt
Annas tanker: “Martin er ikke helt overbevist endnu. Jeg skal være tålmodig og fortsætte med at bygge tillid. Det er vigtigt at jeg viser ham, at jeg er handlingsorienteret og fokuseret på resultater, ligesom han er.”
Selvom Martin stadig har sine forbehold, anerkender han faktisk Anna’s indsats. “Lad os tage dette til næste fase,” siger han. Efter en videre og intens forhandling siger Martin, “Ok, lad os prøve det, men jeg vil have en prøveperiode først.” Anna smiler, “Selvfølgelig, Martin. Vi kan starte med en prøveperiode, så du kan se værdien selv.” Anna afslutter: Lad os gennemgå implementeringsplanen og se, hvordan vi kan gå videre.” De bliver enige.
Mødet afsluttes med et fast håndtryk. Anna er lettet. Hendes forståelse af DIRECTORS salgsproces og Everything DISC salgs profil har i dén grad hjulpet hende navigere gennem denne udfordring med professionalisme og tillid. Hun passer på med at smile alt for meget da hun ser Martin fast i øjnene. “Han skal stadig føle at han har vundet mest”, tænker Anna. “Det er bare sådan at det er. Til gengæld kommer jeg videre med kunden, og det er ikke sikkert, at det var lykkedes på samme måde for mig tidligere i min salgskarriere”.
Opfølgning
Annas tanker: “Dagens møde var en succes, men jeg må ikke hvile på laurbærrene. Jeg skal følge hurtigt op og vise Martin, at jeg er dedikeret og pålidelig. Min I-profil er god til at opbygge relationer, men jeg skal sikre, at jeg også er effektiv og fokuseret.”
På vej hjem reflekterer Anna videre over mødet og hendes voksende evne til at “læse” sine kunder ved hjælp af Everything DISC salgsprofilen. Martin var en udfordring, men han var også en mulighed – en chance for at demonstrere værdien af empati, forståelse og partnerskab i salgsprocessen. Hun anerkender nu fuldt ud vigtigheden af at forstå sin kundes profil og tilpasse sin tilgang derefter. Hun ser frem til at fortsætte samarbejdet med Martin og udforske yderligere muligheder for partnerskab.
Samtidigt sender hun en varm tanke til hendes vellidte kollegaer på hendes tidligere arbejdsplads. Der troede chefen ikke på sælgernes individuelle udvikling.
Hun husker tydeligt hendes chef sidste bemærkning på et fælles salgsmøde. Teamet havde igen ikke nået deres mål og chefen udbrød i et øjeblik af frustration: ”Salg er altså noget man er født til! Enten kan man det, eller også kan man ikke! Så bør man finde noget andet at lave. Always Be Closing! Hvor svært kan det være?”.
Hun tænker på Lones anderledes tilgang til salgstræning og overvejer om hun skal ringe til Patrick, hendes tidligere salgskollega, for at få ham med over til TechSolutions. ”Måske i morgen”, tænker Anna og kører glad hjem på kontoret for at følge op på mødet med Martin lige med det samme. ”Hvis der er noget Martin går op i, så er det handlingskraft og professionel levering”. Jeg må hellere gå i gang med tilbuddet til ham lige med det samme, så han har det i dag – senest i morgen”.
Annas afsluttende tanker: “At forstå og tilpasse min I-profil til Martins D-profil har været udfordrende, men yderst givende. Jeg har lært vigtigheden af at balancere min naturlige tilgang med de nødvendige tilpasninger for at opfylde forskellige kunders behov.”
Konklusion
Salg er ikke kun om at præsentere et produkt. Det handler om at forstå din kunde, opbygge relationer og finde win-win løsninger. Denne udvidede indre dialog giver et indblik i, hvordan Anna, bevæbnet med sin forståelse af DISC-profiler, navigerer i salgsprocessen med en kritisk kunde, idet hun konstant tilpasser sin tilgang for at imødekomme hans specifikke stil og præferencer.
Med DIRECTORS strukturerede salgsproces og Everything DISC salgsprofil kan sælgere som Anna nemmere navigere komplekse salgssituationer med tillid og ekspertise.
BLIV TUNED FOR DEN SIDSTE DEL AF VORES SERIE, HVOR VI FØLGER OP PÅ ANNA OG MARTINS SAMARBEJDE EFTER IMPLEMENTERING AF TECHSOLUTIONS’ SOFTWARE!
I næste artikel dykker vi ned i, hvordan Anna’s forhold med Martin udvikler sig yderligere, og hvilke overraskelser fremtiden kan bringe. Fortsæt med at følge denne spændende serie om DIRECTORS’ unikke tilgang til salg og Everything DISC salgsprofiler!
DEL, LIKE OG KOMMENTER endeligt på denne artikel. Lad os alle bliver endnu bedre i dag, end vi var i går😉
Reflekter over dit eget teams salg
Salg er en konstant læringsproces. Hvordan forbereder du og dit team jer “Under salget”?
Med DIRECTORS’ skræddersyede workshops og Everything DISC salgsprofiler kan også du finde din vej til salgssucces.
Næste skridt? Er du interesseret i at dykke dybere ned i, hvordan Everything DISC salgsprofiler kan transformere dit salgsresultat? Kontakt os i dag for mere information om, hvordan du kan optimere din og dit teams salgsstrategi gennem Everything DISC salgsprofiler og skræddersyet salgstræning.
Gør som Salgsdirektøren Lone 😉
Vælg DIRECTORS som din salgsmæssige sparringspartner 🚀
RING 📞 29 100 112 ELLER KLIK HER FOR AT ØGE DIT SALG NU! 🌟Kontakt Morten Friis hos DIRECTORS for en uforpligtende snak om jeres muligheder NU!
#salg #markedsføring #vækst #dkbiz #ledelse #sales
