“Undersøgelser viser, at 80% af B2B køb er emotionelle – kun 20% rationelle!“
Det betyder altså, at vi handler med mennesker! I salgsbranchen er forståelsen af kundens adfærdsmønstre derfor afgørende for at skabe resultater.
Af Morten Friis, DIRECTORS ApS
Konkrete salgsværktøjer som Everything DiSC salgsprofiler giver sælgere en unik indsigt i, hvordan man kan tilpasse sin salgsstrategi til forskellige kundetyper. Brugt rigtigt, giver de større salgsmæssig succes.
I denne artikel udforsker vi en situation, hvor ejendomsmægleren Peter (DISC type D – Dominans) møder en potentiel køber, Maria (DISC type S – Stabilitet).
Parterne er som udgangspunkt komplet modsætninger, og lægger derfor vægt på vidt forskellige ting.
Everything DISC Type D – Dominans (Peter):
På et pulserende ejendomsmæglerkontor i byens hjerte hersker en intens, næsten elektrisk atmosfære. Overalt hænger skærme med blinkende ejendomstilbud, og luften vibrerer af ambition og konkurrence. Her møder vi Peter, en 24-årig ejendomsmægler, hvis ungdommelige energi og resultatorienterede tilgang afspejler hans DISC type D – Dominans profil. Han er typen, der elsker at leve livet i sin trendy lejlighed i byen, altid på jagt efter det næste store scoop.
D-profiler er kendt for deres resultatorienterede, direkte og handlekraftige tilgang. De er selvsikre, konkurrencemindede og foretrækker at tage hurtige beslutninger. Peter er en typisk D-profil: han er effektiv, direkte og målrettet.
Everything DISC Type S – Stabilitet (Maria):
På den anden side står Maria, en 42-årig nylig fraskilt mor til to børn. Maria står ved sit vindue og betragter byens travle gader. Hun føler sig pludseligt lidt stresset af det hektiske miljø omkring hende og lidt fremmed for sig selv. Efter en følelsesmæssig krævende skilsmisse længes hun efter stabilitet og sikkerhed for sig selv og børnene; Carl-Emil på 6 år og Johanna, netop fyldt 4 år. Hendes behov afspejler hendes DISC type S – Stabilitet profil: tålmodig, afventende og værdi-relateret.
S-profiler værdsætter stabilitet, samarbejde og venlige relationer. De er ofte tålmodige, diplomatiske og gode lyttere. Maria foretrækker en afslappet og rolig salgstilgang, hun værdsætter tillid og relationer højt og tager sig god tid til at træffe beslutninger. Maria har sat Peter i stævne da hun skal finde en ny bolig til hende selv og børnene.
SCENARIO 1 – UDEN EVERYTHING DiSC SALGSPROFIL FORSTÅELSE FOR KUNDEN.
Peter fremviser Maria en bolig som han plejer:
Fase 1: Mødet
Peter, med et bredt smil og en selvsikker attitude, nærmer sig Maria. Hans tanker kredser om hurtigt at imponere hende med flotte ejendomstilbud.
Peter (tænker): “Jeg skal imponere hende med resultater og effektivitet.”
Peter: “Godmorgen Maria! Jeg har nogle fantastiske ejendomme, der vil blæse dig bagover. Lad os komme i gang!”
Maria (tænker): “Jeg håber, han forstår mine behov for stabilitet og tryghed.”
Maria: “Hej Peter, det lyder spændende, men jeg leder efter noget, der er trygt for mine børn. Kan vi snakke om det?”
Peter: “Selvfølgelig, men først, lad mig vise dig dette utrolige hus med den nyeste teknologi og et moderne design. Det er et rigtigt kup!”
Fase 2: Behovsanalysen
Peter fører Maria gennem en virtuel rundvisning, mens han entusiastisk fremhæver hvert luksuriøse aspekt af ejendommen. Maria, derimod, virker distanceret og bekymret.
Peter: “Her er et hus med et avanceret sikkerhedssystem og en stor have. Det er perfekt for dig.”
Maria: “Sikkerhed er vigtigt, ja, men hvad med nærliggende skoler og daginstitutioner? Er der trygge legepladser i nærheden?”
Peter: “Øh, jeg er ikke helt sikker på det, men kan vi ikke tale om, hvor fantastisk dette køkken er? Se lige på alle de her detaljer. De er da geniale!”
Fase 3: Præsentationen
Mens Maria står ved vinduet og kigger ud, fyldes hun af en følelse af usikkerhed. Hun tænker på sine børn, der leger i en tryg baghave, mens Peter fortsat snakker om ejendommens imponerende funktioner.
Maria (tænker): “Han fokuserer kun på salget, ikke på mine børns behov. Jeg føler mig usikker og overset.”
Fase 4: Indvendingsbehandlingen
Maria: “Jeg er lidt bekymret for mine børn, især med hensyn til skoler og deres daglige liv her. De var meget glade for deres gamle hus”
Peter: “Maria, du tænker for meget over det. Dette hus har alt, hvad du kunne ønske dig, og mere til. Vi bør slå til nu, mens muligheden er der.”
Fase 5: Forhandlingen
Peter: “Lad os få papirerne i orden. Jeg er sikker på, at du vil elske at bo her.”
Maria: “Jeg føler, vi går for hurtigt frem. Jeg har brug for at vide mere om området og de lokale faciliteter.”
Peter: “Maria, du får ikke en bedre handel end denne. Du bør virkelig overveje det nu.”
Fase 6: Afslutningen
Peter (tænker): “Jeg forstår ikke hendes tøven. Det burde da være en klar aftale.” Peter: “Så hvad siger du? Er du klar til at tage skridtet?”
Maria (tænker):“Jeg føler mig presset og ikke lyttet til. Jeg har brug for nogen, der forstår min situation bedre.”
Maria: “Jeg… Jeg er ikke sikker. Jeg har brug for mere tid til at overveje alle aspekter. Det er en stor beslutning for mig og mine børn.”
Efter mødet kører Peter tilbage på sit kontor og er rimeligt frustreret over interaktionen.
Da han kommer tilbage på kontoret, bemærker Peters chef, Jean, hans frustration og beslutter sig for at bruge DIRECTORS til indføre Everything DiSC salgsprofiler for at styrke teamets forståelse for kundetyper.
Det bliver en god og praktisk øjenåbner for alle og efterfølgende møder Peter nu Maria med en helt anden forståelse af deres forskelligheder. Han ved nu i langt højere grad hvad hun lægger vægt på, hvad hun motiveres af, og hvad hendes bekymringer er – og endnu vigtige; hvad det betyder for ham som sælger og ejendomsmægler når han skal have en god dialog, der resulterer i et salg.
SCENARIO 2 – MED EVERYTHING DiSC SALGSPROFIL FORSTÅELSE FOR KUNDEN.
Peter fremviser en ny bolig til Maria:
Efter at have gennemgået Everything DiSC salgsprofilen og træningen, glæder Peter sig til at møde Maria igen. Denne gang med en ny tilgang. Han er nu mere fokuseret på at skabe en forbindelse og forståelse for Marias behov.
Fase 1: Mødet
Peter forbereder sig på at møde Maria. Han ved, at han denne gang skal balancere sin direkte stil med en mere empatisk tilgang for at skabe rapport med Maria.
Peter (tænker): “Jeg skal fokusere på fakta og være direkte, men også vise forståelse for Marias behov for tryghed og tillid.”
Peter: “Hej Maria, jeg ser frem til at forstå dine behov og finde det perfekte hjem til dig.”
Maria (tænker): “Jeg håber, Peter vil tage sig tid til at forstå mine behov og ikke presse på for hurtigt.”
Maria: “Tak, Peter. Jeg sætter pris på en grundig gennemgang af mulighederne.”
Fase 2: Behovsanalyse
Peter stiller målrettede spørgsmål for at forstå Marias præferencer, mens han bevarer en venlig og forstående tone.
Peter (tænker): “Hvis jeg er for direkte, kan jeg skræmme hende væk. Jeg skal lytte opmærksomt og vise, at jeg forstår hendes perspektiv.”
Maria (tænker): “Det er rart at føle sig hørt. Jeg kan godt lide, at Peter tager sig tid til at forstå, hvad jeg leder efter.”
Fase 3: Præsentation
Peter præsenterer muligheder, der matcher Marias behov. Han sikrer sig, at han ikke kun fokuserer på fakta, men også fremhæver, hvordan hvert hjem kan imødekomme Marias ønske om komfort og tryghed.
Peter (tænker): “Jeg skal vise Maria, hvordan disse hjem kan imødekomme hendes ønske om et trygt og hyggeligt miljø.”
Maria (tænker): “Jeg kan godt lide, hvordan Peter fokuserer på, hvordan et hjem kan passe ind i mit liv.”
Fase 4: Indvendingsbehandling
Maria udtrykker bekymringer omkring budget og placering. Peter adresserer disse med forståelse og præsenterer alternative løsninger uden at presse hende.
Peter (tænker): “Jeg skal være tålmodig og hjælpe Maria med at se, at der er løsninger på hendes bekymringer.”
Maria (tænker): “Peter er virkelig forstående og hjælpsom. Jeg føler, han har mine bedste interesser for øje.”
Fase 5: Forhandlingen
Peter tilbyder fleksible løsninger, der imødekommer Marias budget og behov. Han har afstemt det løbende med sælgeren af boligen. Han sikrer, at forhandlingen føles som en win-win situation.
Peter (tænker): “Ved at tilbyde fleksible løsninger, kan jeg hjælpe Maria med at føle, at hun tager den rigtige beslutning.”
Maria (tænker): “Jeg føler, at mine behov bliver taget seriøst. Peter er villig til at arbejde med mig for at finde den rigtige løsning.”
Fase 6: Afslutningen
Peter afslutter samtalen med at bekræfte detaljerne og sikrer Maria, at han vil være til rådighed for yderligere spørgsmål eller bekymringer.
Peter (tænker): “Jeg har skabt en god relation med Maria. Nu handler det om at følge op og sikre, at hun føler sig tryg ved beslutningen.”
Maria (tænker): “Jeg er glad for, at Peter er så støttende. Jeg føler mig tryg ved min beslutning.”
Konklusion
I denne situation demonstrerer Peter, hvordan en forståelse af Everything DiSC salgsprofiler kan forbedre salgsprocessen betydeligt. Ved at tilpasse sin tilgang til Marias S-profil, skabte han en situation, hvor både sælger og køber følte sig forstået og tilfredse. Dette eksempel understreger, hvor værdifuldt det er for sælgere at have indsigt i adfærdsmønstre og tilpasse deres tilgang derefter.
Ved at integrere Everything DiSC salgsprofiler i din salgsstrategi, kan du forbedre dine sælgeres salgsresultater markant. Det handler ikke kun om at sælge, men om at skabe varige relationer gennem forståelse og tilpasning til kundens behov.
Vælg DIRECTORS som din salgsmæssige sparringspartner 🚀
Kontakt DIRECTORS ApS nu for at opleve, hvordan Everything DiSC kan forvandle dine salgsinteraktioner og give dig et konkurrencemæssigt fortrin.
RING 📞 29 100 112 ELLER KLIK HER FOR AT ØGE DIT SALG NU! 🌟
Tag skridtet i dag, og lad os hjælpe dig med at opnå salgssucces! Kontakt Morten Friis hos DIRECTORS for en uforpligtende snak om jeres muligheder NU!