s
om B2B sælger kan det være afgørende at have en struktureret tilgang til dine kunders indvendinger. Det gør dig mere effektiv og øger dine chancer for at lukke flere salg. Det kan også hjælpe dig med at skabe mere tilfredse kunder og øge dit salg på lang sigt.
Kender du de fem mest almindelige indvendinger – og hvad svarer du kunden?
”Every sale has five basic obstacles: No need, No money, No hurry, No desire, No trust”
Du VED, at nogle af dem ALTID kommer. Hvad gør du?
Først og fremmest skal du huske, at købere kan have forskellige grunde til at komme med indvendinger, når de bliver præsenteret for et produkt eller en service. Nogle af de mest almindelige årsager kan være:
Uklarhed eller manglende information
Køberen kan have spørgsmål eller bekymringer, som ikke er blevet adresseret eller forklaret tilstrækkeligt af dig som sælger. Dette kan føre til usikkerhed og dermed til indvendinger.
Risiko og frygt
Køberen kan frygte at tage en risiko, som kan resultere i økonomisk eller operationel skade på deres virksomhed. Dette kan føre til indvendinger omkring dit produkts pålidelighed eller effektivitet. Derfor skal du først håndtere sådanne indvendinger professionelt. Før det er afklaret, er kunden ikke klar til forhandling og til at komme videre i salgsprocessen – og så kommer ingen af jer videre.
Manglende tillid
Køberen kan have tvivl om sælgerens intentioner eller evne til at levere det lovede resultat. Dette kan føre til indvendinger omkring sælgerens troværdighed eller produktets egenskaber.
Budgetbegrænsninger
Køberen kan have et fastsat budget eller økonomiske begrænsninger, som gør at de ikke er villige til at betale prisen for produktet eller servicen. Dette kan føre til indvendinger omkring produktets pris.
Manglende mandat til at træffe økonomiske beslutninger
Alt for ofte viser det sig også sent i salgsprocessen, at kunden vi forhandler med, reelt ikke har budgetansvar. Vi prøver altså, at forhandle med en køber, der reelt ikke har selve beslutningsmandatet. Det behøver ikke udløse en decideret krise. Oftest vil det dog udsætte beslutningen om at komme i gang. Der kan også ske genforhandlinger fordi der pludseligt, sent i processen, kommer nye indover købsbeslutningsprocessen. Det kan risikere at påvirke afgivne priser og betingelser i en negativ retning.
Hos DIRECTORS ApS kan du få flere gode og meget konkrete råd til at blive en endnu mere succesfuld sælger. Vi salgstræner SMV-virksomheders medarbejdere og ledelse. Vi hjælper dig med at strukturere din salgsproces helt konkret. Alle forløb er skræddersyede til virksomhedens konkrete behov. Du får altså de redskaber, du har brug for at øge dine chancer for succes.
Så tøv ikke med at kontakte os i dag for at få mere information og inspiration til at blive endnu mere succesfuld med dit salg.
