”Hvis du altid gør, hvad du altid har gjort, vil du altid få, hvad du altid har fået.”
Henry Ford
I
denne artikel, skrevet af Morten Friis, DIRECTORS ApS, behandler vi temaet ”modstand i salgsprocessen” og præsenterer konkrete strategier og formuleringer for at overkomme konkrete udfordringer.
De fire scenarier er:
-
“Vi har ikke lige budgettet lige nu.”
-
”Vi arbejder allerede med jeres konkurrent, vi har ikke lyst til at skifte.”
-
”Send os bare noget information, så vender vi selv tilbage.”
-
”Vi har brug for tid til at overveje det”.
I hvert scenarie guides Janne, Morten, Sarah og Emil igennem specifikke situationer med kunder, som udviser modstand.
Den tilbyder nye perspektiver og strategier til at tilføje værdi, skabe dialog og differentiere sig fra konkurrenterne. Den skal give dig inspiration til at omdanne modstand til udviklingsmuligheder. Ved at forstå og adressere kundens behov, konvertere du nemlig modstand til salgsmuligheder – og bliver mere proaktiv, hjælpsom og succesrig.
Modstand i salgsprocessen kan virke som en uoverstigelig barriere, men med de rigtige strategier kan du omdanne den til en værdifuld læreproces.
“Enhver modstand er en mulighed for udvikling.”
Zig Ziglar (oversat)
Lad os tage et dybere dyk ned i de fire udfordrende scenarier.
Scenarie 1: Salgsmedarbejder Janne og købers argument: “Vi har ikke budgettet lige nu”.
Forhistorie: Janne har været i salg i mange år og har altid haft en lidenskab for at hjælpe kunder med at finde de rigtige løsninger. Dog har hun altid set budgetindvendinger som et uoverstigeligt bjerg, en lukket dør, der efterlader hende magtesløs og frustreret. Det var som om, kundernes ord skabte en usynlig mur, der adskilte hendes ambition om at hjælpe fra kundernes behov. Hendes frustration bunder i den mangel på mulighed for at udforske og udvide dialogen og forstå kundernes faktiske behov og tidshorisont.
Da Janne gerne vil håndtere denne frustration, sidder hun nu i en udvidet dialog med Salgstræner Kristian:
Kristian: “Hvordan har du normalt håndteret det, når en kunde siger, at de ikke har budgettet?”
Janne: “Jeg har normalt trukket mig tilbage. Det føltes som om, at døren var lukket.”
Kristian: “Hvad nu hvis vi i stedet for at se det som en lukket dør så det som en åben invitation til at udforske deres behov yderligere?”
Janne: “Fortsæt.”
Kristian: “Hvis de taler med dig, er de interesserede. Måske ikke nu, men måske i fremtiden. Har du spurgt dem om, hvornår deres næste budgetcyklus er, eller om der er projekter i horisonten, hvor din løsning kunne være relevant?”
Janne: “Nej, det har jeg egentligt ikke. Det er en god idé at forstå timingen og matche det med deres behov.”
Kristian: “Nøjagtigt. Og her er din fordel: ved at tilpasse dit tilbud til deres specifikke timing og behov, bliver du en værdifuld ressource og ikke bare en anden sælger.”
Janne: “Så, jeg skal altså dykke mere ned i deres budgetcyklus og timing?”
Kristian: “Lige præcis, Janne! Mød deres bekymringer med forståelse og interesse i deres behov.”
Janne: “Det giver mening. Jeg vil prøve det næste gang.”
Scenarie 2: Salgsleder Morten og “Vi arbejder allerede med en konkurrent”
Forhistorie: Morten, en erfaren salgsleder, har ofte stødt på scenariet, hvor potentielle kunder allerede er engageret med en konkurrent. Det er en tilbagevendende prøvelse, og konstanten i disse sammenstød har efterladt ham og hans team følelsen af at være i forsvar. Det føles, som om de bevæger sig i modstrøm, altid jagter konkurrentens skygge, i stedet for at træde frem i lyset som det indlysende valg. Frustrationen bygger på det tilsyneladende uendelige loop af konkurrence, hvor det sjældent føles som om, de har fordel.
Da Morten gerne vil have løsninger til at håndtere problemet, har han hyret Salgstræneren Louise, og de indgår i en udvidet dialog:
Louise: “Har du eller dit team prøvet at identificere, hvad konkurrenten ikke tilbyder dem, som du kan?”
Morten: “Vi har snakket om det, men har ikke rigtig handlet på det. Konkurrenten nævnes konstant og vi har nok vænnet os lidt til at det bare er sådan det er….”
“Louise: “Hvad med at indføre en rutine, hvor dit team systematisk spørger potentielle kunder, hvad de føler, der mangler i deres nuværende løsning?”
Morten: “Så vi går fra defensiv til offensiv?”
Louise: “Præcis. Vi gør dig til problemløseren, ikke bare en alternativ udbyder.”
Morten: “Det kunne faktisk godt være salgsstrategi der skifter dialogen positivt og giver os en naturlig åbning. Hvad er fordelene ellers for os?”
Louise: “Du kan differentiere dig fra din konkurrence, ikke kun på pris men på værdi, og det er langt mere bæredygtigt.”
Morten: “Vi bliver nødt til at gå fra at være forsvarlige til at være angriberne – forstå konkurrenternes svagheder og vores styrker!”
Louise: “Præcis Morten! Bliv løsningen på deres problemer. Dét er din hjemmebane.”
Morten: “Det er en deal. Vi angriber med værdi!”
Scenarie 3: Salgskonsulent Sarah og “Send os noget information, og så vender vi tilbage.”
Forhistorie: Sarah er en dedikeret salgskonsulent, og det at høre “Send os noget information, og så vender vi tilbage”, føles som en konstant reminder om, at hendes bestræbelser på at etablere en forbindelse ofte er forgæves. Det er, som om kundernes ord er et blidt puf ud ad døren, en afvisning skjult i høflighedens slør. Følelsen af at blive børstet af efterlader hende ofte usikker på, om hun overhovedet har en chance for at gøre en forskel for kunden.
Derfor har hun indkaldt Salgstræneren Mikkel, som hun har denne udvidede dialog med:
Mikkel: “Sarah, er det at sende information altid en død ende for dig?”
Sarah: “Oftest, ja. Det føles som om, de bare prøver at komme af med mig.”
Mikkel: “Ok, har du nogensinde prøvet at stille et simpelt opfølgnings spørgsmål som, ‘Hvad præcist leder du efter information om?”
Sarah: “Nej, det har jeg ikke, men det ville faktisk give mig mere at arbejde med.”
Mikkel: “Og det kan hjælpe dig med at afgøre, om de virkelig er interesseret, eller om de bare prøver at afslutte samtalen.”
Sarah: “Ja, det giver mig jo en chance for at tilbyde noget mere målrettet og værdifuldt.”
Mikkel: “Fordele? Du spilder ikke tid på at sende generelle oplysninger, som de ikke vil læse. Du tilbyder i stedet værdifulde oplysninger, der kan fremskynde salgsprocessen.”
Sarah: “Så, mere målrettet dialog i stedet for bare at sende information?”
Mikkel: “Netop Sarah! Forstå præcist, hvad de har brug for, så du kan hjælpe dem bedst muligt.”
Sarah: “Ok, det kan jeg se værdien i. Jeg vil spørge mere ind næste gang!
Sarah tilføjer: ”Ærlig talt fatter jeg ikke hvorfor jeg ikke har tænkt på det her selv tidligere? Eller bare havde taget fat i dig for længe siden!”
Mikkel svarer: ”Det vigtigste er at det har du gjort nu. Nogle gange kan man ikke se skoven for bare træer. Jeg er sikker på, at du får succes med at prøve noget nyt – og du ved hvor jeg er til næste gang”.
Scenarie 4: Salgsmedarbejder Emil og “Vi har brug for tid til at overveje det.”
Forhistorie: For Emil er det konstante ønske fra kunderne om “mere tid til at overveje” som en endeløs gang, hvor beslutninger altid synes at være lige rundt om hjørnet men aldrig inden for rækkevidde. Det er, som om hans tilbud er fanget i et limbo af uafklarethed, og hver gang han hører de ord, føles det som en udmattende kamp for klarhed og fremdrift. Emils frustration stammer fra den uendelige ventetid og den manglende mulighed for at bringe værdi ind i overvejelsesprocessen.
Han har hørt godt om Salgstræneren Karin fra flere af hans kollegaer, og har derfor inviteret hende til et møde, hvor de har følgende udvidede dialog:
Karin: “Emil, ‘overvejelse’ kan være en smerte for enhver sælger. Men har du prøvet at spørge dem, hvad de præcist har brug for at overveje?”
Emil: “Normalt tager jeg det som et ‘nej’ og rykker videre.”
Karin: “At give dem plads er godt, men det er også en mulighed for dig til at tilføje mere værdi. For eksempel kan du tilbyde at besvare eventuelle opfølgende spørgsmål, de måtte have, mens de overvejer.”
Emil: “Så jeg kan faktisk gøre ‘overvejelsestiden’ produktiv?”
Karin: “Absolut. Og din fordel her er, at du bliver i deres bevidsthed og positionerer dig som en hjælpsom ressource, ikke som en truende sælger.”
Emil: “Så, ved at forstå deres overvejelser, kan jeg tilbyde mere præcis hjælp og holde kontakten varm?”
Karin: “Ja Emil! Du bliver en værdifuld ressource for dem i deres overvejelsesproces.”
Emil: “Det lyder godt, jeg vil huske at dykke dybere ned i deres overvejelser.”
Afsluttende tanker
Kan du genkende Janne, Morten, Sarah og Emils tanker og frustrationer?
Nu har vi gennemgået nogle konkrete taktikker og strategier til at overvinde modstand i salgsprocessen, og vi håber, du finder dem brugbare.
Husk, hvert modstandspunkt er en chance for at lære og vokse. Ved at tilpasse dine strategier og være opmærksom på dine kunders behov, kan du omdanne modstand til muligheder.
LIKE, DEL, KOMMENTER ENDELIGT! Spred det glade budskab og inviter dine venner til at læse nyhedsbrevet.
Husk os når du selv sidder i et salgsdilemma og har brug for konkrete råd til at komme succesfuldt videre.
“Hvorfor bør du vælge DIRECTORS som din salgsmæssige sparringspartner? 🚀
Fordi vi hos DIRECTORS går længere og dybere end de fleste for at forstå og løse dine udfordringer. Vi ser ikke kun problemer, men muligheder for innovative løsninger, og vi skaber træningsprogrammer, der går ud over teori og som har en ægte indvirkning i den virkelige verden. Vores mission er klar – at forvandle dine sælgere til mestre i deres domæne og optimere dine salgsresultater.
Det handler om at styrke din virksomheds kerne – salget. Med DIRECTORS ApS, får du ikke blot træning; du får en dedikeret partner, som er opsat på at optimere din bundlinje, øge kundetilfredsheden og løfte dit team til helt nye højder.