Anna, en nyansat sælger i tech-virksomheden TechSolutions, står over for udfordringen af at skulle etablere sig i en meget konkurrencepræget industri.

Gennem DIRECTORS unikke salgsproces og Everything DISC salgsprofil, opnår Anna hurtigt vigtige indsigter i sin egen adfærdsstil og præferencer. Hun opdager, at hendes høje “I” (Influence) score gør hende særligt dygtig til at opbygge relationer og kommunikere effektivt.

Trin 1: Sælgeren Annas mapping af kundens værditilbud

Med denne selvforståelse i baghånden, tager Anna skridtet videre i salgstræningen og bruger et Value Proposition Map til at kortlægge TechSolutions værditilbud og identificere, hvordan hun kan bringe unik værdi til sine kunder. Denne proces hjælper hende med at forstå, hvilke elementer af hendes tilbud der vil resonere mest med kunderne og skabe stærke relationer.

Trin 2: Sælgeren Annas evne til at finde nye kunder (prospektering)

Prospekteringsfasen er afgørende for at finde de rigtige kunder og etablere værdifulde forbindelser. Anna bruger sin Everything DISC salgsprofil til at definere kriterier for hendes ideelle kunder og implementerer moderne CRM-værktøjer for at finde og organisere potentielle leads. Normalt ville Anna være særligt opmærksom på kun, at søge efter kunder, der værdsætter relationer og åben kommunikation, hvilket matcher hendes egen salgsstil. Nu udvider hun hendes søgning fordi hun er klar på flere udfordringer og er tryg ved at kunne tilpasse sin salgsstil til flere forskellige kundetyper end tidligere.

Gennem DIRECTORS målrettede tilgang er Anna i stand til at kvalificere leads mere effektivt og forberede sig til den første kontakt. Hun bruger sin viden om Everything DISC salgsprofiler til at tilpasse sin kommunikation og sikre, at hun taler kundens sprog. Dette fører til mere meningsfulde og produktive samtaler, som igen øger sandsynligheden for salgssucces.

Trin 3: Sælgeren Annas kontakt til en ny kunde

Når Anna skal etablere kontakt og kvalificere et nyt kundeemne (lead), bruger hun igen sin Everything DISC salgsprofil til at navigere samtalen og tilpasse sin tilgang baseret på kundens behov og præferencer. Anna er særligt opmærksom på at opbygge tillid og skabe en følelse af gensidig forståelse, hvilket er afgørende for at booke mødet, hvilket typisk er det første og helt afgørende skridt i salgsprocessen.

Anna møder køberen Martin – Hendes tidligere værste mareridt

Anna får til opgave at kontakte nye leads, og det er her, hun møder sin første udfordring. Et af hendes leads er nemlig Martin, en direktør for en stor virksomhed. Martin er kendt for at være direkte og resultatorienteret, en typisk “D” (Dominance) profil i Everything DISC salgsprofil terminologi.

Anna’s forberedelse og forsøg på kontakt

Før hun kontakter Martin, bruger Anna tid på at forberede sig. Hun ved, at hun skal være konkret og få Martins opmærksomhed hurtigt. Anna udarbejder et skarpt pitch, der fokuserer på, hvordan TechSolutions’ software kan spare tid og øge effektiviteten i Martins virksomhed.

Når Anna ringer op, er Martin, som forventet, hurtig og direkte. Han udfordrer Anna og stiller kritiske spørgsmål. Anna holder hovedet koldt, husker på sin forberedelse og sin forståelse af Martins Everything DISC køber profil. Hun svarer kort og præcist, og formår at få Martins opmærksomhed.

Telefonsamtalen mellem Anna og Martin:

(Lyden af en telefon, der ringer.)

Martin: Ja, det er Martin.

Anna: Hej Martin, det er Anna fra TechSolutions. Jeg håber, du har et par minutter?

Martin: Gør det hurtigt. Jeg har en travl dag foran mig.

Anna: Selvfølgelig. Kort sagt: TechSolutions’ software kan spare tid og øge effektiviteten i din virksomhed. Jeg er sikker på, at hvis vi får 60 minutter sammen, kan jeg vise dig præcis hvordan. Hvad siger du til næste onsdag kl. 09:00 på din adresse på Kongens Nytorv?

Martin: Hvorfor skulle jeg bruge 60 minutter på det? Hvilken forskel kan din software egentlig gøre for min virksomhed?

Anna: Jeg forstår din bekymring. Ifølge vores data har virksomheder i din branche i gennemsnit sparet op til 15% i arbejdstid og øget deres ROI med 10% inden for de første 6 måneder ved at implementere vores software. Men det vigtigste er den skræddersyede løsning, som vi kan udarbejde netop for din virksomhed. Og det er det, jeg gerne vil præsentere for dig.

Martin: Og hvis jeg ikke kan se en værdi i det, du præsenterer?

Anna: Så har du brugt 60 minutter af din tid på at blive klogere på markedet, og vi går hver til sit. Men jeg er overbevist om, at du vil se potentialet, når vi dykker ned i detaljerne sammen.

Martin: Hm… Næste onsdag kl. 09:00 sagde du?

Anna: Ja, præcis. Jeg vil gøre det din tid værd.

Martin: Okay, lad os prøve. Men jeg forventer klare resultater og tal. Intet fluffy salgssnak.

Anna: Du får kun fakta og konkrete tal fra mig. Vi ses onsdag. Og tak for din tid, Martin.

Martin: Ok, Anna. Vi ses.

(Telefonsamtalen afsluttes.)

Anna’s overvindelse af udfordringer

Til trods for en hård start, lykkes det altså Anna at aftale et møde med Martin. Allerede næste onsdag kl. 09:00-10:00 på Martins virksomheds adresse, tæt på Kongens Nytorv. Før mødet vil hun tage sig tid til at reflektere over hendes egen Everything DISC salgsprofil og Martins forventede Everything DISC køberprofil. Hun ved, at hun skal være klar til at tale resultater og ROI, men også at hun skal være opmærksom og lytte, når Martin deler sine tanker og behov. Hun glemte at spørge om der kommer andre med på mødet fra virksomheden, men det ”går nok” tænker hun. Han indvilligede jo til mødet før end forventet, så det ”skal nok gå fint”.

Anna ved, at mødet måske kan starte lidt anspændt, og derfor vil hun lægge hendes energi i introduktionen og åbningen. Hun beslutter sig for at fokusere på at bruge sine kommunikationsevner til at opbygge en god og professionel stemning med Martin (rapport) lige fra start. Hun tænker, at hun kommer til at skulle stille en masse konkrete spørgsmål for at forstå Martins behov bedre og bruge denne information til at tilpasse sin præsentation af TechSolutions’ løsninger. Hun skal nok også vise konkret, hvordan deres software har hjulpet lignende virksomheder. Det vil typisk være afgørende for Martin’s accept af hendes pitch og præsentation.

Anna fremadrettet

På vej hjem i bilen, reflekterer Anna over, hvad der gik godt, og hvad der kunne være gjort anderledes i samtalen med Martin. Hun tænker, at hendes forståelse af Everything DISC sælger- og køberprofilerne, og hendes nye evne til at tilpasse sin kommunikationsstil, var nøglen til at opbygge en relation med Martin og få ham interesseret i TechSolutions’ løsninger og acceptere salgsmødet. Hendes nye chef, Lone, får en venlig tanke med på vejen.

Anna tænker videre, at salg er en konstant læringsproces. Everything DISC salgsprofilen har vist sig at være et værdifuldt værktøj, der allerede har hjulpet hende med at forstå og kommunikere med forskellige kundetyper som Martin. Hun er fast besluttet på at bruge disse lærdomme i den fremtidige salgssituation med Martin for at forbedre hendes præstationer og opnå endnu bedre resultater. Idet hun svinger ind i indkørslen, vinker hendes mand glad fra køkkenvinduet. Anna glæder sig til mødet på onsdag kl. 09:00. ”Det skal nok blive godt”, tænker hun.

GLÆD DIG TIL NÆSTE UGES OPFØLGNING HVOR ANNA SKAL MØDE MARTIN.

MARTIN ER HELT ANDERLEDES END FORVENTET OG ANNA SÆTTES PÅ EN HÅRD PRØVE.

KLARER HUN DET? FØLG MED NÆSTE UGE I DEL 3 AF DENNE SERIE AF 4 SALGSARTIKLER OM DIRECTORS SALGSPROCES OG BRUG AF EVERYTHING DISC SALGS- OG KØBSPROFILER.

DEL, LIKE OG KOMMENTER endeligt på denne artikel. Lad os alle bliver endnu bedre i dag, end vi var i går😉

Reflekter over dit eget teams salg

Salg er en konstant læringsproces. Hvordan forbereder du og dit team jer “Før salget”? Med DIRECTORS’ skræddersyede workshops og Everything DISC salgsprofiler kan også du finde din vej til salgssucces.

Næste skridt?

Gør som Salgsdirektøren Lone 😉

Vælg DIRECTORS som din salgsmæssige sparringspartner 🚀

RING 📞 29 100 112 ELLER KLIK HER FOR AT ØGE DIT SALG NU! 🌟Kontakt Morten Friis hos DIRECTORS for en uforpligtende snak om jeres muligheder NU!

#Salgsvækst #Kundeforståelse #EverythingDiSCsalgsprofiler #DIRECTORS ApS #Adfærdsstil #ValuePropositionMap