I det travle salgslandskab er det essentielt for B2B-sælgere at skabe stærke forbindelser med deres kunder. En metode, der er særligt effektiv til dette formål, er CLOSER-frameworket. Det består af seks nøgletrin: Clarify, Label, Overview, Sell, Explain, Reinforce

Lad os se nærmere på, hvordan det kan anvendes i fire forskellige salgsscenarier.

Eksempel 1 – Fitnesscoachen Martin

For et praktisk eksempel på, hvordan det anvendes, så mød fitnesscoachen (Martin), der sælger personlige træningsprogrammer.

Som Coach klarlægger Martin først kundens fitnessmål og motivation (Clarify).

Så identificerer han de specifikke udfordringer eller forhindringer, kunden har stået overfor i at opnå disse mål (Label).

Så gennemgår han eventuelle tidligere fitnessprogrammer, kunden har prøvet (Overview).

Herefter vil Martin levende beskrive transformationen, kunden kan forvente af programmet, med fokus på resultaterne snarere end selve træningerne (Sell the vacation).

Eventuelle bekymringer omkring tidsforpligtelse, programmets egnethed eller omkostninger bliver adresseret direkte (Explain).

Når kunden så har tilmeldt sig, vil han som coach tilbyde forsikring om deres beslutning og de fordele, de vil modtage, og opmuntre dem til at starte stærkt ud (Reinforce).

CLOSER-frameworket understreger en konsultativ tilgang. Fokus er på kundens behov og bekymringer gennem hele salgsprocessen, hvilket kan tilpasses til forskellige brancher og scenarier ud over bare fitness coaching.

 

Se tre andre brancher og anvendelse her.

Eksempel 2: SaaS-salgsrepræsentanten (Mikkel) og kundens udfordring (Lone)

Mød SaaS-salgsrepræsentanten Mikkel.

Mikkel arbejder for en virksomhed, der udvikler CRM-software til små og mellemstore virksomheder. Han har fået til opgave at sælge softwaren til Lone, ejeren af en nystartet webshop for bæredygtige produkter.

Clarify: Mikkel starter sin præsentation med at spørge Lone om hendes virksomheds mål og de specifikke udfordringer, hun står overfor med kundeopfølgning og salgsstyring.

Label: Når Lone deler, at hun har svært ved at holde styr på kundehenvendelser og opfølgninger, identificerer Mikkel dette som det centrale problem, der skal løses.

Overview: Lone nævner, at hun tidligere har forsøgt at bruge gratis værktøjer, men de har ikke været effektive. Mikkel lytter og bekræfter, at mange andre kunder har haft lignende erfaringer.

Sell the vacation: Mikkel maler herefter et billede af, hvordan Lones hverdag kan se ud med deres CRM-system: mindre tid brugt på manuel dataindtastning, mere tid til at fokusere på vækst og personlig kommunikation med kunder.

Explain: Lone udtrykker bekymring over pris og implementeringstid. Mikkel adresserer de punkter ved at forklare den nemme integrationsproces og den langsigtet ROI ved at bruge deres system.

Reinforce: Efter mødet sender Mikkel en opfølgende e-mail til Lone med kundehistorier, der viser, hvordan andre virksomheder har transformeret deres salgsprocesser med CRM-softwaren.

Eksempel 3: Ejendomsmægleren Sofie og køberen Jens’ drømmehjem

Mød Ejendomsmægleren Sofie, der netop nu er i gang med at hjælpe Jens, en familiefar, der søger efter det perfekte hjem til sin voksende familie.

Clarify: Sofie starter med at spørge Jens om hans families behov, ønsker til lokalområdet, og budget.

Label: Jens udtrykker, at han har brug for et hjem med mindst fire soveværelser, tæt på skoler og med en god baghave. Sofie identificerer disse som nøglekriterierne for deres søgning.

Overview: Jens deler, at han tidligere har kigget på huse, men ikke har fundet det rigtige. Sofie lytter og bekræfter, at hun forstår hans frustration.

Sell the vacation: Sofie beskriver visionen om familien, der nyder deres nye hjem, børnene der leger i baghaven, og de hyggelige familieaftener i stuen. Hun fokuserer på de følelsesmæssige aspekter ved at finde et hjem.

Explain: Jens synes, at der bliver bygget alt for meget i området. Han er bekymret for et eventuelt overbud på markedet, og hvad det vil betyde for familiens økonomi hvis de køber for dyrt i forhold til når de engang selv skal sælge igen. Sofie forklarer sin strategi for at gøre et stærkt, men realistisk tilbud mellem køber og sælger gældende, og at hun som mægler vil forsøge at forhandle mellem køber og sælger, så begge parter blive tilfredse.

Reinforce: Efter at have vist Jens og hans familie nogle huse, sender Sofie en opfølgende e-mail med positive feedback fra andre sælgere og naboer i områderne, de har kigget på, for at styrke Jens’ tillid til deres beslutning.

Eksempel fire: Konsulenten (Peter) og virksomhedens vækst (Karla)

Peter, en konsulent med speciale i virksomhedsvækst, arbejder med Karla, ejeren af en lokal cafékæde, der ønsker at udvide via en franchisemodel.

Clarify: Peter starter med at forstå Karlas vision for cafékæden og de største udfordringer, hun står overfor i forbindelse med udvidelsen.

Label: Karla nævner, at hendes største udfordring er at finde og træne det rigtige personale til at opretholde kvaliteten. Peter identificerer det som nøglen til at sikre succesfuld ekspansion.

Overview: Karla forklarer, at hun tidligere har haft svært ved at fastholde kvalificeret personale, hvilket har påvirket kundeservice. Peter lytter opmærksomt og nikker forstående.

Sell the vacation: Peter beskriver her et fremtidigt scenarie, hvor Karla’s caféer er kendt for deres fantastiske service og kvalitet, takket være et dedikeret og velfungerende team, og hvordan det tiltrækker endnu flere kunder.

Explain: Karla udtrykker bekymring for omkostningerne ved at hyre flere konsulenter og implementere nye træningsprogrammer. Peter forklarer, hvordan en initial investering i træning vil betale sig på lang sigt gennem højere kundetilfredshed og fastholdelse.

Reinforce: Efter deres møde sender Peter Karla en detaljeret plan med skridt for, hvordan de vil tackle hendes udfordringer, samt eksempler på succesfulde strategier fra tidligere kunder, for at styrke hendes tillid til beslutningen om at arbejde sammen.

CLOSER-frameworket giver sælgeren en stærk tilgang til at skabe meningsfulde kundeforbindelser og navigere i komplekse salgssituationer med succes.

Ved at følge de seks trin kan sælgere effektivt adressere kundens behov og guide dem gennem købsprocessen.

Gennem de fire eksempler har du nu set, hvordan CLOSER-frameworket kan bruges på tværs af forskellige industrier til at forstå og imødekomme kundens behov, samtidig med at man bygger en stærk relation baseret på tillid og forståelse.

Er I nysgerrige på hvordan CLOSER-frameworket kan transformere jeres salgsresultater?

Så gør som Martin, Mikkel, Sofie og Peter 😉Få professionel vejledning og support til at optimere dine sælgeres effektivitet og forbedre dine salgsresultater.