Af Morten Friis, Salgsekspert og salgstræner – DIRECTORS ApS (Dette er en fortsættelse af en tidligere 4-delt artikelserie om Anna)
Anna skruede låget af sin vandflaske og skævede ud over parkeringspladsen uden for TechSolutions’ hovedkontor. Hun var ikke længere blot en IT-konsulent, men Senior Key Account Manager med det tunge ansvar for virksomhedens mest betydningsfulde kunder. I dag skulle hun tage kampen op med Rasmus – en analytisk kunde, kendt for sin præcision og sin evne til at afvise sælgere uden et eneste blink. Men Anna havde et nyt våben – Crystal Knows, software der afslørede kundernes DISC-profil, inden hun overhovedet havde trykket deres hånd.
Hun havde koblet Crystal Knows til sin LinkedIn-konto og kunne nu skimte Rasmus profil som en “Competence” – en C-type (Analytisk), struktureret, skarp og med et ufravigeligt behov for data og orden.
Hendes puls steg. Som “I”-type, energisk og spontan, ville hun normalt kaste sig ud i småsnak og fængende fortællinger, men ikke med Rasmus. Han var ikke den type mand, der lyttede til anekdoter eller lod sig rive med af smil. Her gjaldt det om nøgternhed og fakta.
Dagen før mødet satte Anna sig med sin DIRECTORS DISC-salgstræning og 6-trins salgstrappe. Hun gennemgik trin for trin, hvordan hun kunne bygge bro mellem sin egen relations baserede stil og Rasmus præcise verdenssyn. Med Crystal Knows som sin radar planlagde hun hvert skridt i det kommende salgsmøde.
Scene 1: Mødestart – Agendaen på bordet
Anna træder ind i mødelokalet og sætter sig roligt ned over for Rasmus. Hun lægger en velorganiseret agenda foran sig og sender ham et fast, men kort blik.
Anna:
“Hej Rasmus, jeg tænkte, vi kunne starte med en gennemgang af dagens agenda, så vi er helt på samme side?”
Rasmus kigger opmærksomt på agendaen og nikker. Han er tydeligvis tilfreds med strukturen.
Rasmus:
“Ja, det lyder fornuftigt. Tak for at holde det præcist fra start. Jeg har ikke alt for meget tid i dag.”
Annas tanker:
“Bekræft agendapunkterne – hold Rasmus engageret og fokuseret.”
Rasmus tanker:
“Endelig en sælger, der anerkender min tid og mit behov for struktur.”
Scene 2: Præsentationen – Fuld af data
Anna går direkte videre til præsentationen uden omsvøb. Hun undgår sine sædvanlige anekdoter og holder sig strengt til tallene.
Anna:
“Som du kan se her, Rasmus, har TechSolutions’ løsning vist en gennemsnitlig effektiviseringsgevinst på 25% hos kunder i din branche. Her er dataen visualiseret.”
Hun peger på en graf og giver ham god tid til at analysere tallene.
Rasmus læner sig frem og studerer grafen nøje.
Rasmus:
“25%, siger du? Og det er baseret på cases i vores industri?”
Anna:
“Præcis, det er konkrete tal fra vores klienter i tech-branchen. De har oplevet forbedringer, særligt inden for processer, der tidligere har krævet manuelle ressourcer.”
Annas tanker:
“Vis Tim, hvad løsningen kan – hold det teknisk og præcist.”
Rasmus tanker:
“Her er en sælger, der respekterer, hvad jeg ønsker: fakta og intet andet.”
Scene 3: Demoen – Skarpt og effektivt
Da Anna starter demoen, kan hun se, at Rasmus allerede har spørgsmål i blikket. Hun ved, at han vil stille spørgsmål, der kræver dyb teknisk viden, så hun er ekstra opmærksom på at svare præcist.
Rasmus:
“Hvordan sikrer jeres løsning datasikkerhed i den her opsætning? Hvad med kompatibiliteten med vores eksisterende systemer?”
Anna nikker og svarer hurtigt.
Anna:
“Det er et godt spørgsmål. Løsningen er ISO-certificeret og har specifikt fokuseret på kompatibilitet til lignende systemer som jeres. Jeg har også en teknisk dokumentation, som jeg kan sende efter mødet, hvor du kan se de detaljerede specifikationer.”
Rasmus nikker, tilfreds med svaret, men kaster endnu et spørgsmål i hendes retning.
Annas tanker:
“Hav et detaljeret notat klar – ingen småfejl.”
Rasmus tanker:
“Endelig, en sælger, der leverer, som jeg vil have det.”
Efter demoen skifter Rasmus emne til prissætningen. Anna holder sig klar med den langsigtede prismodel og undgår alt, hvad der kunne virke som “salgssnak”. Anna holder sig til den langsigtede prismodel, som hun har lært i DIRECTORS’ træning. Hun præsenterer stabiliteten i en enkel beregner, der viser, hvordan investeringen fordeler sig fremover. Ingen skjulte gebyrer. Intet fluff.
Anna:
“Vi opererer med en prisstruktur, der sikrer stabile omkostninger over tid. Som du kan se her, har vi fordelt omkostningerne over flere kvartaler, så du ved præcis, hvad du kan forvente fremadrettet.”
Rasmus studerer modellen og virker tilfreds.
Rasmus:
“Ingen skjulte gebyrer eller pludselige stigninger? Alting forbliver stabilt?”
Anna:
“Præcis. Gennemsigtighed er en kerneværdi for os, så du får ingen overraskelser undervejs.”
Rasmus lyser op.
Annas tanker:
“Gør det langsigtet og trygt – intet skjult, ingen overraskelser.”
Rasmus tanker: “Gennemsigtighed – præcis hvad jeg har ledt efter.”
Scene 5: Overtalelsen – Rum til eftertanke
Da samtalen bevæger sig mod afslutning, kan Anna fornemme, at Rasmus har brug for plads til at overveje sin beslutning grundigt. Hun undgår enhver form for pres og tilbyder valgmuligheder.
Anna:
“Jeg ved, det er en vigtig beslutning for jer, så hvis der er yderligere detaljer, du har brug for at gennemgå, eller hvis du ønsker et møde med vores tekniske team, så lad mig endelig vide det.”
Rasmus nikker og smiler svagt.
Rasmus:
“Jeg sætter pris på, at du ikke presser på. Jeg har brug for at tænke lidt over detaljerne, men du vil høre fra mig.”
Annas tanker: “Giv Rasmus plads til at tænke – han vil vende tilbage af sig selv.”
Rasmus tanker: “Her er en sælger, der forstår mit behov for en grundig analyse.”
Scene 6: Forhandling – Hvert ord vejes på en guldvægt
Under forhandlingen holder Anna sig til fakta og undgår at glide over i personlige historier. Hun gennemgår hvert punkt med klarhed og præcision.
Anna:
“Som vi har talt om, inkluderer vores aftale en fast supportordning. Derudover vil vi være tilgængelige til ekstra assistance, hvis nødvendigt, uden ekstra omkostninger.”
Rasmus:
“Så jeg kan regne med, at alt det, vi har gennemgået, er det, jeg betaler for? Ingen afvigelser?”
Anna:
“Lige præcis. Vi har alle vilkår på plads, som gennemgået her i aftalen.”
Annas tanker: “Hold det professionelt og nøjagtigt – undgå afvigelser.”
Rasmus tanker: “En sælger, der fokuserer – præcis som jeg foretrækker det.”
Scene 7: Den endelige opfølgning
Efter mødet sender Anna en opsummerende e-mail med alle detaljer fra mødet. Hun holder sin opfølgning kort og undgår at presse ham, men stiller et par specifikke spørgsmål, der kan hjælpe ham med at træffe sin beslutning.
E-mail fra Anna:
“Hej Rasmus, tak for et godt møde. Her er de vigtigste punkter fra vores samtale samt et par spørgsmål til opklaring, som kan hjælpe dig med en evt. beslutning. Tag den tid, du har brug for – vi står klar, når du ønsker en yderligere gennemgang.”
Annas tanker: “Lad opfølgningen være klar og præcis – ingen hast.”
Rasmus tanker: “En opfølgning, der respekterer min tid – hun forstår virkelig, hvordan jeg arbejder.”
Da Anna til sidst lukker sin bærbare computer, føler hun sig tilfreds. Hun har skabt det perfekte grundlag for et partnerskab med Rasmus, på hans egne betingelser. Med både DIRECTORS DISC-træning og Crystal Knows har hun udført sit arbejde med skarphed og præcision. Rasmus er endnu ikke klar til underskriften, men Anna ved, at hun har lagt fundamentet for et solidt partnerskab.
Klar til din egen sejr?
Er du også klar til at tage din kundeforståelse til et højere niveau? Så er DIRECTORS ApS’ specialiserede DISC-salgstræning, salgspsykologi og strategiværktøjer måske lige noget for dig også.