Artikel af Morten Friis, DIRECTORS ApS
I en tid, hvor salgsdynamikkerne er i hastig forandring, har Jakob Larsen, en dygtig B2B sælger, tilpasset sig til en effektiv hybrid salgsstrategi. En blanding af fjern- og personligt salg, der kræver ikke bare en dyb forståelse af teknologi, men også en evne til at tolke menneskelige interaktioner og skabe forbindelser på tværs af digitale platforme.
I denne artikel følger vi en dag i Jakobs professionelle liv, hvor han mestrer både virtuelle og fysiske salgsmøder, mens vi dykker ned i de komplekse tanker og strategier bag hans succes.
Genkender du mon Jakob?
Jakob Larsen, en mand på lidt over 30, navigerer gennem et liv fyldt med de glæder og udfordringer, der følger med en karriere, et travlt familieliv og personlige ambitioner. Med et venligt ansigt, som bærer spor af de tidlige morgeners opvågninger og senafteners arbejde, er Jakob billedet på den moderne familiefar, der jonglerer flere bolde på én gang.
Hans hjem er ofte fyldt med lyden af børnenes og latter og den travle aktivitet, som følger med at have to små børn. Emma på fem og Lucas på tre er Jakobs hjerteblod, selvom deres “almindelige” børneudfordringer – som skiftende søvnmønstre og uendelige energiniveauer – til tider tester hans tålmodighed og opfindsomhed.
Jakobs kone, Sofie, har også hendes egen karriere og et job hun er rigtig glad for. De deler en fælles forståelse af de krav, deres professionelle liv stiller til dem, men det er ikke uden sine spændinger. Sofie ønsker ofte, at Jakob og hende havde lidt mere fritid – ikke kun til sig selv og sine venner, men også til at være mere til stede i familiens dagligdag.
Jakob elsker sit arbejde, men kampen for at finde en balance mellem arbejde og privatliv er konstant i hans tanker. Han drømmer om at have mere tid til at fordybe sig i sine hobbyer – at spille på sin støvede guitar, der nu oftere står ubrugt, eller at have tid til en fodboldkamp med vennerne, hvilket nu føles som et fjernt minde.
Weekenderne er en kærkommen pause fra arbejdets krav, men også en tid, hvor Jakobs ønske om at være en bedre far og ægtemand står klarest for ham. Han forsøger at maksimere denne tid – fra at bygge huler i stuen med børnene til at planlægge små overraskelsesdatoer for Sofie, forsøger han at gøre op for de timer, hans arbejde tager fra familien. Sofie gør det samme.
Jakob lever et liv, hvor de små sejre tæller lige så meget som de store. Han fejrer når han formår at afslutte et arbejdsprojekt til tiden, eller når han en sjælden gang imellem kan tage en fridag for at overraske familien med en spontan udflugt. Hver dag er en balanceakt, og mens han måske ikke altid føler, at han mestrer det, er Jakob fast besluttet på at gøre sit bedste – både som sælger, ægtemand og far.
I Jakob ser vi en mand, der kæmper med det moderne livs dilemmaer – en mand, der stræber efter succes på arbejdspladsen, samtidig med at han ønsker at være der for sin familie. Jakob er ikke en superhelt; han er hver mand og kvinde, der forsøger at finde den rette balance i en kompleks og krævende verden.
En morgen i Jakobs liv som sælger
Jakobs dag starter i hans hjemmekontor, et rum der emmer af professionalisme og dedikation. Her, blandt inspirerende citater og nøje arrangerede salgsmaterialer, tænder Jakob sin computer. Skærmens blå lys oplyser rummet, og han er klar til at påbegynde sin dag. Han stryger sine fingre over tastaturet mens kaffemaskinen spruttende signalerer, at kaffen snart er klar.
Jakobs første opgave er dybdegående dataanalyse. Han bruger HubSpot, et førende CRM-system, som er afgørende for hans succes i hybrid salg. HubSpot giver Jakob en detaljeret oversigt over kundeadfærd og interaktionsmønstre. For eksempel sporer han, hvilke e-mails der modtager mest engagement, måler responsrater på forskellige salgsfremmende materialer, og noterer sig, hvilke tidspunkter på dagen kunder er mest aktive.
Med denne information dykker Jakob ned i detaljerne. Han ser, at en bestemt type e-mail emnelinje genererer en højere åbningsrate, mens visse produktpræsentationer får en stærkere respons. Denne indsigt er guld værd. Han justerer straks sine e-mail kampagner, så de afspejler de mest engagerende emnelinjer, og planlægger at bruge de mest effektive præsentationsmetoder i sine kommende virtuelle møder.
Jakobs udfordringer og løsninger
Jakob møder udfordringer i det virtuelle salgsrum. At læse en kundes kropssprog over en skærm er vanskeligt, og han skal ofte navigere i tekniske problemer. Men Jakob er ressourcestærk. Han bruger interaktive præsentationsteknikker, såsom live-demonstrationer og Q&A-sessioner, for at holde sit publikum engageret. Han sikrer, at teknologien han bruger, som Zoom og Microsoft Teams, er fejlfri og optimeret til det bedste mulige kundemøde. Han bruger også anekdoter og kundehistorier for at skabe en mere personlig forbindelse gennem skærmen.
Eftermiddagens personlige møder
Eftermiddagen bringer en skift i Jakobs arbejdsdag. Han forlader det digitale rum og træder ind i den fysiske verden, hvor han forbereder sig på personlige møder. Her skal han anvende en anden sæt af færdigheder. Han er ekstremt opmærksom på detaljer som kropssprog, tonefald og øjenkontakt. Denne direkte interaktion giver Jakob mulighed for at etablere en dybere, mere meningsfuld forbindelse med sine kunder. Sofie skulle bruge familiebilen til et vigtigt møde i Randers, så han hopper på cyklen og snupper metroen til City. Heldigvis er kundens kontor tæt på stationen, så han går det sidste stykke derhen.
Eftermiddagens personlige møder udspiller sig i klientens imponerende kontorlokaler, hvor Jakob møder en gruppe beslutningstagere, heriblandt CFO Lone og HR-direktør Peter. Disse møder tester Jakobs evne til at anvende Everything DiSC salgsprofiler – et værktøj han har lært at bruge af DIRECTORS ApS, og som han bruger til at identificere og tilpasse sin kommunikation til hver unik kundetype.
Han ved at han skal møde en gruppe beslutningstagere, og han vil bruge sin erfaring og indsigt til at navigere i mødet. Han vil lytte opmærksomt og svare på deres spørgsmål med faktabaserede svar, mens han demonstrerer, hvordan hans produkter kan løse deres specifikke udfordringer. Hans tilgang skal være konsultativ, mere end salgsorienteret.
Mødet med CFO Lone
Lone, CFO’en, er den første til at stille et spørgsmål. Hendes tilgang er direkte og datadrevet: “Hvordan kan jeres løsning give os en hurtig ROI, og hvilke omkostninger er involveret på lang sigt?” Jakob genkender straks Lones DiSC-profil som en ‘C’ (Competence). Hun værdsætter kvalitet, nøjagtighed og effektivitet. Han justerer sin kommunikation til en mere detalje orienteret og analytisk stil for at imødekomme hendes behov.
“Godt spørgsmål, Lone,” svarer Jakob roligt. “Vores løsning er designet til at maksimere effektiviteten og reducere omkostningerne over tid. For eksempel, ved at automatisere visse processer, har en af vores kunder reduceret deres driftsomkostninger med 20% inden for det første år. Her er en detaljeret opgørelse over omkostningerne og den forventede ROI baseret på jeres virksomheds specifikke behov.” Han præsenterer et detaljeret regneark, der viser de langsigtede økonomiske fordele.
Mødet med HR-direktør Peter
Peter, HR-direktøren, har en anden tilgang. Hans spørgsmål er mere menneske centreret: “Hvordan vil jeres produkt påvirke vores medarbejderes daglige arbejde og tilfredshed?” Jakob identificerer Peter som en ‘S’ (Stabilitet) profil i DiSC-systemet. Peter er bekymret for harmoni og stabilitet og værdsætter samarbejde og støtte.
Jakob skifter gear for at imødekomme Peters bekymringer. “Peter, det er vigtigt at forstå, at vores løsning er designet med medarbejdernes trivsel i tankerne. Den vil ikke kun gøre deres arbejdsprocesser mere effektive, men også bidrage til en mere tilfredsstillende arbejdsdag. For eksempel, så en af vores klienter en mærkbar forbedring i medarbejdertilfredshed, da rutineopgaver blev automatiserede, hvilket frigav tid til mere meningsfulde opgaver.”
Jakob bruger resten af mødet på at navigere mellem de forskellige DiSC-profiler, altid opmærksom på at tilpasse sin kommunikation og præsentation for at imødekomme hver enkel beslutningstagers unikke behov og præferencer. Hans evne til at anvende DiSC-profilerne i praksis er nøglen til hans succes i disse personlige møder, hvor han effektivt opbygger tillid og forståelse med hver enkelt beslutningstager.
Jakobs refleksion og holdningsarbejde
Efter en lang dag reflekterer Jakob over sine møder på vej hjem i toget. Han bruger tid på at analysere hvert møde, tænker over, hvad der gik godt, og hvad der kunne have været bedre. Han ved, at i hybrid salg er det vigtigt at kunne skifte mellem digitale og personlige interaktioner smidigt.
Jakob ser hybrid salg som mere end blot en nødvendighed; det er en mulighed for at udmærke sig. Ved at omfavne både fjern- og personligt salg, udvikler han en fleksibel og dynamisk salgsstrategi, der gør ham til en fremragende B2B sælger. Denne dag i Jakobs liv viser, at ved at kombinere teknologi med traditionelle salgsteknikker, kan man ikke bare overleve i en verden i konstant forandring – man kan trives.
Reflekter over dit eget teams salg
Med DIRECTORS’ skræddersyede workshops og Everything DISC salgsprofiler kan også du og dit team også finde jeres vej til salgssucces. Salg er en konstant læringsproces. Hvordan forbereder du og dit team jer “Før-Under-Efter salget”?
Er I nysgerrige på hvordan hybrid salg og Everything DISC salgsprofiler kan transformere jeres salgsresultater? Gør som Jakob 😉
Vælg DIRECTORS som din salgsmæssige sparringspartner 🚀
