“Hvis du er B2B sælger, har du helt sikkert oplevet at du har lettere ved at sælge til nogle typer kunder fremfor andre.”

Dette er artikel 1 af en 4-delt artikelserie om Everything DiSC Salgsprofiler og salgsprocesser. En dybdegående guide til DIRECTORS ApS anvendelse af Everything DiSC Salgsprofil i sælgerens Før-Under-Efter salgsforberedelser

Alle B2B sælgere har nemlig kunder som de har sværere ved at håndtere end andre.

Salg i B2B-verdenen kræver dyb forståelse af både dig selv – og dine kunder. Succes kommer fra at forstå dine egne styrker, dine mulige ”blinde vinkler” i forhold til kunderne, og hvordan du kan kommunikere effektivt med forskellige kundetyper.

Som et konkret værktøj til at øge dit teams performance, vil vi dykke ned i Everything DISC salgsprofilens rolle i salgsprocessen og se, hvordan den kan hjælpe med at forberede dine sælgere til forskellige salgssituationer. Den vil give dig inspiration til at håndtere specielt de kunder som du har sværest med lige nu.

Forståelse af salgssituationen

Salg i B2B-sektoren kræver en særlig opmærksomhed på detaljer, en dyb forståelse af kundens behov og en evne til effektiv kommunikation.

Forberedelsen før salget er afgørende, og her spiller Everything DISC salgsprofilen en central rolle. Den hjælper sælgere med at forstå deres styrker, deres udviklingsområder og den mest effektive måde at kommunikere med forskellige kundetyper. Rent lavpraktisk hvad du skal sige – og lige så vigtigt – hvad du skal undgå at sige til specifikke kundetyper.

Igennem eksemplet Lone, Peter, Anna og Martin, vil vi udforske, hvordan du kan anvende Everything DISC salgsprofilen i forberedelsesfasen for at optimere din salgsproces og opnå bedre resultater. Målet er, at du kommer hjem med flere ordrer end du plejer.

Forhistorien

Lad os starte med forhistorien til det hele. Den omfatter Salgsdirektøren Lone, Salgstræneren Peter, Sælgeren Anna og kunden Martin:

Lone står foran hendes store panoramavindue i kontoret, hvorfra hun kan se byens pulserende liv. Hun er salgsdirektør i en mellemstor virksomhed, som specialiserer sig i at levere skræddersyede softwareløsninger til andre virksomheder. Men hun står over for en udfordring. Hendes team når ikke deres salgsmål. Hun er stolt over sit team, men hun synes at have bemærket en vedvarende udfordring i salgsteamet: At håndtere forskellige B2B-kundetyper effektivt.

Hun beslutter sig at søge ekstern hjælp og kontakter Peter fra DIRECTORS, en salgstræner i branchen, som hun har hørt godt om fra hendes netværk. De har følgende dialog:

Salgsdirektøren Lone og Salgstræneren Peter

Lone indleder en dialog med Peter omkring hendes teams konkrete situationer. Hun vil gerne vende nogle specifikke kundetyper med Peter. Nogle som hendes team bliver ved med at vende tilbage til på salgsmøderne:

Lone: “Vi har en kunde, lad os kalde ham Jens. Han er altid meget fokuseret på pris og ser ud til kun at bekymre sig om at få den laveste pris muligt. Vores sælgere har svært ved at komme videre med ham. Hvad kan vi gøre?”

Peter: “Lone, det lyder som om Jens er en typisk ‘prisfokuseret’ kunde. Har dine sælgere prøvet at flytte fokus fra pris til værdi? De kan for eksempel fremhæve de unikke fordele ved jeres produkt eller service.”

Lone: “Vi har også en anden kunde, Maria. Hun er meget fokuseret på at finde den bedste løsning og stiller mange spørgsmål og sender utroligt mange efterfølgende mails. Vores sælgere føler nogle gange, at de drukner i hendes krav.”

Peter: “Maria lyder som en ‘løsningsorienteret’ kunde. Her kan Everything DISC salgstesten virkelig gøre en forskel. Hvis jeres sælgere forstår deres egen adfærdsstil og kan tilpasse den til Marias behov, vil de være bedre i stand til at kommunikere effektivt og bygge en stærk relation. Mit svar lyder selvfølgeligt lidt overordnet, og det er bare mit første bud.”

Lone: “Der er også Thomas. Han har arbejdet sammen med os i mange år, men vi har svært ved at få ham til at prøve nye produkter. Når han ikke vil prøve de nye produkter, har vi meget svært ved at op- eller mersælge til ham løbende. Hvad tænker du her?”

Peter: “Thomas lyder som en ‘loyal’ kunde. Her er nøglen at opbygge på den eksisterende tillid og forsigtigt introducere nye ideer. Med Everything DISC salgsprofil kan vi identificere, hvilken kommunikationsstil der vil virke bedst med ham og starte der.”

Lone: “OK. Endelig har vi Emma. Hun er altid på udkig efter det nyeste og bedste, men kan nogle gange være svær at fastholde.”

Peter: “Emma lyder som en ‘udforskende’ type. For at holde hende engageret, skal jeres sælgere være forberedte og innovative. De skal vise, at de kan tænke fremad og tilbyde hende noget nyt og spændende. Og igen, Everything DiSC salgsprofilen kan hjælpe med at finpudse den rette tilgang.”

Lone nikker og tager noter, mens Peter fortsætter.

Peter: “DiSC står for Dominans, Indflydelse, Stabilitet og Competence. Everything DiSC salgsprofilen giver indsigt i en persons adfærdsprofil, hvilket kan hjælpe sælgere med at forstå deres styrker og udfordringer, og hvordan de bedst kan kommunikere med forskellige kundetyper.”

Lone: “Så jeres skræddersyede salgstræning med Everything DISC salgsprofiler kan altså hjælpe mine sælgere med at tilpasse deres salgsteknikker til forskellige kunder?”

Peter: “Lige nøjagtigt! Det hele drejer sig om selvforståelse, kundeforståelse og sælgernes trænede evne til at læse og tilpasse deres salgsstil forskellige behov. For eksempel, hvis en sælger har en høj score i Dominans, kan de have en tendens til at være meget direkte og resultatorienteret. Dette kan fungere godt med visse kundetyper, men kan være en udfordring med andre. Ved at kende deres egen Everything DISC salgsprofil og forstå kundens, kan de justere deres tilgang. Vores udgave – Everything DiSC salgsprofil – udgør den nyeste generation DiSC værktøjer på markedet og viser gode resultater. “

Lone nikker. “Og hvad med de andre profiler?”

Peter: “En person med en høj score i Indflydelse kan være meget social og kan lide at opbygge relationer. Stabilitetsprofiler er ofte meget tålmodige og gode lyttere, mens Competenceprofiler oftest er detaljeorienterede og analytiske. Ved at forstå disse profiler kan sælgere forbedre deres kommunikation og salgsteknikker.”

Lone: “Well – Det lyder spændende. Så hvordan implementerer vi Everything DISC salgsprofilen konkret?”

Peter: “Jeg kan fortælle dig hvad der virker rigtigt godt i lignende virksomheder som din. Derfor foreslår jeg, at alle dine sælgere gennemgår en Everything DISC salgsprofil for at forstå deres egen adfærdsprofil. Derefter holder vi en skræddersyet workshop, hvor vi gennemgår resultaterne og diskuterer, hvordan de kan tilpasse deres tilgang til forskellige kundetyper. Med denne indsigt vil de være bedre rustet til at håndtere kunder som Jens, Maria, Thomas og Emma.”

Lone beslutter sig for at gøre det og efter at have implementeret Everything DISC salgsprofilerne og gennemført workshoppen, begyndte Lones salgsteam hurtigt at se positive resultater. De forstår nu deres kunder bedre, de tilpasser deres kommunikation og salgsteknikker på en helt ny måde i forhold til individuelle kunder, og deres salgstal begynder at stige.

Faktisk så meget, at Lone 6 måneder senere ansætter en ny sælger; Anna.

GLÆD DIG TIL NÆSTE UGES OPFØLGNING! HER MØDER DU ANNA, DEN NYESTE SÆLGER. HUN SKAL FINDE EN NY KUNDE (MARTIN), KONTAKTE HAM, OG FÅ ET MØDE I KALENDEREN. HAN VISER SIG LIDT SVÆR.

KLARER HUN DET? FØLG MED NÆSTE UGE I DEL 2 AF DENNE SERIE AF 4 SALGSARTIKLER OM DIRECTORS SALGSPROCES OG EVERYTHING DISC SALGSTESTS.

DEL, LIKE OG KOMMENTER endeligt på denne artikel. Lad os alle bliver endnu bedre i dag, end vi var i går😉

Reflekter over dit eget teams salg

Salg er en konstant læringsproces. Hvordan forbereder du og dit team jer “Før salget”?

Næste skridt? Gør som Salgsdirektøren Lone 😉

Vælg DIRECTORS som din salgsmæssige sparringspartner 🚀

Med DIRECTORS’ skræddersyede workshops og Everything DISC salgsprofiler kan også du finde din vej til salgssucces. Er du interesseret i at dykke dybere ned i, hvordan Everything DISC salgsprofiler kan transformere dit salgsresultat? Kontakt os i dag for mere information om, hvordan du kan optimere din og dit teams salgsstrategi gennem Everything DISC salgsprofiler og skræddersyet salgstræning.