H
vis du vil øge din succesrate som B2B-sælger, er det vigtigt at have en struktureret salgsproces. En struktureret salgsproces hjælper dig med at forstå kundens behov og motivere dem til at købe dit produkt. Derudover giver det dig også mulighed for at opbygge et stærkt forhold til din kunde.
Her er 10 konkrete salgsfaser, du kan fokusere på, når du arbejder med en struktureret salgsproces.
De 10 faser kan med stor fordel inddeles i tre overordnede salgsfaser:
FØR, UNDER, og EFTER SALGET:
Før salget
- Prospektering
Identificer potentielle kunder, der har brug for dit produkt. - Kontakt og kvalificering
Kontakt kunden og vurder deres potentiale for at købe dit produkt.
Under salget
3. Åbningen
Gør altid et godt indtryk på det første møde. Vær bevidst om hvad du gør og siger. Husk “you never get a second chance to make a good first impression”.
4. Behovsanalyse
Forstå kundens behov og krav til produktet. Stil relevante spørgsmål, der åbner for en reel dialog. Vær nysgerrig. Husk at “to ører og én mund” = Lyt mere end du taler.
5. Præsentation og demonstration
Præsenter dit produkt og hvordan det kan hjælpe kunden. Kobl præsentationen til informationen fra behovsanalysen. Det er afgørende. Det gør din præsentation relevant, og viser du aktivt har lyttet. Du skifter “fra sælger til samarbejdspartner”.
6. Håndtering af indvendinger
Besvar kundens spørgsmål og indvendinger. Gør dem trygge ved at købe dit produkt. Husk at en indvending ikke er “et nej tak”. Det er heller ikke personligt. Det er et ønske om uddybning af fordele, der endnu ikke afklaret i kundens optik.
7. Forhandling
Forhandle prisen og vilkårene for salget.
8. Afslutning og lukke salget
Få kunden til at sige ja til købet.
Efter salget
9. Opfølgning, vedligeholdelse og fastholdelse
Opfølg altid på hvad der konkret blev aftalt på møder og aftaler. Vis at du er professionel og kunden er i trygge hænder. Uanset om du lukkede handlen, eller du blot skal følge op på løbende tilfredshed.
10. Refleksion og forbedring
Evaluer din salgsproces og identificer områder, hvor du kan forbedre dig.
For at arbejde effektivt med en struktureret salgsproces,
kan du følge disse anbefalinger:
- Skab en detaljeret plan for hver fase af salgsprocessen. Alle faserne har specifikke værktøjer til at blive en endnu bedre sælger. Start med den fase hvor du har de største udfordringer i salget, og gør noget målrettet ved den.
- Forstå kundens behov og motiv for at købe dit produkt.
- Skab en personlig relation til kunden. Vis dem, at du værdsætter dem, at du gerne vil hjælpe dem og deres forretning.
- Giv kunden tid og rum til at træffe en beslutning, men sørg også for at holde processen i gang.
- Vær åben og ærlig omkring dit produkt og dine vilkår.
- Brug feedback fra kunderne til at forbedre din salgsproces.
Hos DIRECTORS ApS kan du få flere gode og meget konkrete råd til at blive en endnu mere succesfuld sælger. Vi salgstræner SMV-virksomheders medarbejdere og ledelse. Vi hjælper dig med at strukturere din salgsproces helt konkret. Alle forløb er skræddersyede til virksomhedens konkrete behov. Du får altså de redskaber, du har brug for at øge dine chancer for succes.
Så tøv ikke med at kontakte os i dag for at få mere information og inspiration til at blive endnu mere succesfuld med dit salg.
